É a newgociação, galera!

Por José Renato Nalini*

Ninguém mais nega a evidência: a judicialização da vida brasileira é um entrave ao desenvolvimento. Criou-se a mentalidade tacanha de uma sociedade demandista, que não sabe mais resolver suas controvérsias mediante o uso da razão. Desapareceu o diálogo e em seu lugar foi entronizado o processo judicial. O divertimento do brasileiro é litigar em juízo, não é mais jogar futebol.

Os mais sagazes já perceberam isso e procuram se valer das opções que o bom senso oferece para a composição das controvérsias mediante ajuste de vontades. Todos dependem disso mas, principalmente, a empresa. Ela já sofre os percalços de uma tributação exagerada, de uma burocracia infernal, de uma presunção de má-fé que abomina o lucro. Por isso é que as relações negociais mergulham hoje no mundo da negociação, baseada na cognição, no conhecimento, na gestão de risco e na decisão de boa-fé.

O talento para negociar é hoje o maior responsável pelo sucesso de uma empresa. Isso quem afirma é Yann Duzert, professor da FGV, que já escreveu dezessete livros sobre negociação. Tanto que ele chama essa vertente de “newgociação”, uma nova modalidade de transação calcada na confiança e aprendizado mútuos.

Negociar de forma serena e racional significa 80% do sucesso de uma empresa. Apenas 20% derivam do conteúdo ministrado na Universidade. Para qualquer negócio, as habilidades socioemocionais são as mais importantes.

Antigamente falava-se em “persuasão”, extraída da arte da guerra. Em seguida, os métodos de Harvard, para fazer prevalecer os próprios interesses. Hoje a negociação é alicerçada em quatro etapas. Preparação, para elaborar diagnóstico. Criação de valor, para conhecer o outro e seu foco. Em seguida a divisão de valor, momento competitivo, em que entram preço e concessões. Quarta etapa: implementação. Coesão de tudo o que se deliberou.

A psicologia é muito necessária para uma boa negociação. Reconhecer as emoções e a identidade do outro é muito bom. “O cérebro límbico, responsável pelas emoções, pela estética e pelas sensações, contamina o córtex pré-frontal, a parte que pensa e decide”.

Um bom negociador precisa ser múltiplo, ter a diversidade dentro de si. Ser compreensivo, tolerante, cultivar a empatia. “Ter elegância moral, respeito e ética”, pois isso equivale à reputação. Quem blefa, intimida, ameaça, não consegue ser bom negociador.

São qualidades que os sistemas de recrutamento para diversas carreiras, notadamente as profissões jurídicas, precisariam ter em vista quando prosseguem no anacronismo superado e insuficiente dos surrados concursos de ingresso.

* É Reitor da UNIREGISTRAL, docente na pós-graduação da UNINOVE e Presidente da Academia Paulista de Letras – 2019-2020.