{"id":103210,"date":"2020-02-03T16:36:41","date_gmt":"2020-02-03T19:36:41","guid":{"rendered":"http:\/\/jornalperiscopio.com.br\/site\/?p=103210"},"modified":"2020-02-03T16:36:42","modified_gmt":"2020-02-03T19:36:42","slug":"e-a-newgociacao-galera","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jornalperiscopio.com.br\/site\/e-a-newgociacao-galera\/","title":{"rendered":"\u00c9 a newgocia\u00e7\u00e3o, galera!"},"content":{"rendered":"\n

Por Jos\u00e9 Renato Nalini*<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ningu\u00e9m mais nega a evid\u00eancia: a judicializa\u00e7\u00e3o da vida brasileira \u00e9 um entrave ao desenvolvimento. Criou-se a mentalidade tacanha de uma sociedade demandista, que n\u00e3o sabe mais resolver suas controv\u00e9rsias mediante o uso da raz\u00e3o. Desapareceu o di\u00e1logo e em seu lugar foi entronizado o processo judicial. O divertimento do brasileiro \u00e9 litigar em ju\u00edzo, n\u00e3o \u00e9 mais jogar futebol.<\/p>\n\n\n\n

Os mais sagazes j\u00e1 perceberam isso e procuram se valer das op\u00e7\u00f5es que o bom senso oferece para a composi\u00e7\u00e3o das controv\u00e9rsias mediante ajuste de vontades. Todos dependem disso mas, principalmente, a empresa. Ela j\u00e1 sofre os percal\u00e7os de uma tributa\u00e7\u00e3o exagerada, de uma burocracia infernal, de uma presun\u00e7\u00e3o de m\u00e1-f\u00e9 que abomina o lucro. Por isso \u00e9 que as rela\u00e7\u00f5es negociais mergulham hoje no mundo da negocia\u00e7\u00e3o, baseada na cogni\u00e7\u00e3o, no conhecimento, na gest\u00e3o de risco e na decis\u00e3o de boa-f\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

O talento para negociar \u00e9 hoje o maior respons\u00e1vel pelo sucesso de uma empresa. Isso quem afirma \u00e9 Yann Duzert, professor da FGV, que j\u00e1 escreveu dezessete livros sobre negocia\u00e7\u00e3o. Tanto que ele chama essa vertente de \u201cnewgocia\u00e7\u00e3o\u201d, uma nova modalidade de transa\u00e7\u00e3o calcada na confian\u00e7a e aprendizado m\u00fatuos.<\/p>\n\n\n\n

Negociar de forma serena e racional significa 80% do sucesso de uma empresa. Apenas 20% derivam do conte\u00fado ministrado na Universidade. Para qualquer neg\u00f3cio, as habilidades socioemocionais s\u00e3o as mais importantes. <\/p>\n\n\n\n

Antigamente falava-se em \u201cpersuas\u00e3o\u201d, extra\u00edda da arte da guerra. Em seguida, os m\u00e9todos de Harvard, para fazer prevalecer os pr\u00f3prios interesses. Hoje a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 alicer\u00e7ada em quatro etapas. Prepara\u00e7\u00e3o, para elaborar diagn\u00f3stico. Cria\u00e7\u00e3o de valor, para conhecer o outro e seu foco. Em seguida a divis\u00e3o de valor, momento competitivo, em que entram pre\u00e7o e concess\u00f5es. Quarta etapa: implementa\u00e7\u00e3o. Coes\u00e3o de tudo o que se deliberou. <\/p>\n\n\n\n

A psicologia \u00e9 muito necess\u00e1ria para uma boa negocia\u00e7\u00e3o. Reconhecer as emo\u00e7\u00f5es e a identidade do outro \u00e9 muito bom. \u201cO c\u00e9rebro l\u00edmbico, respons\u00e1vel pelas emo\u00e7\u00f5es, pela est\u00e9tica e pelas sensa\u00e7\u00f5es, contamina o c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal, a parte que pensa e decide\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Um bom negociador precisa ser m\u00faltiplo, ter a diversidade dentro de si. Ser compreensivo, tolerante, cultivar a empatia. \u201cTer eleg\u00e2ncia moral, respeito e \u00e9tica\u201d, pois isso equivale \u00e0 reputa\u00e7\u00e3o. Quem blefa, intimida, amea\u00e7a, n\u00e3o consegue ser bom negociador. <\/p>\n\n\n\n

S\u00e3o qualidades que os sistemas de recrutamento para diversas carreiras, notadamente as profiss\u00f5es jur\u00eddicas, precisariam ter em vista quando prosseguem no anacronismo superado e insuficiente dos surrados concursos de ingresso. <\/p>\n\n\n\n

* \u00c9 Reitor da\nUNIREGISTRAL, docente na p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o da UNINOVE e Presidente da Academia\nPaulista de Letras \u2013 2019-2020.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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